• Marian Sutto

13 dôvodov pre spoluprácu s expertmi v oblasti fúzií a akvizícií

#MnA #Brokerage #Advisory #OceneniFirmy #NDA #LOI #DataRoom #Network #Confidentiality #Motivation #Negotiation #ProdejFirmy



Často sa jedná o transakciu, ktorá predstavuje vyvrcholenie rokov, alebo desaťročí, tvrdej práce, obety a investícií. V živote klienta a spoločnosti sa môže jednať o jednu z najkľúčovejších udalostí. Bez pomoci expertov v oblasti fúzií a akvizícií môže predávajúci ľahko urobiť nákladné chyby, alebo zostať ohromený náročnosťou procesu.


Ak uvažujete o predaji svojej spoločnosti, tu je niekoľko dôvodov, prečo spolupracovať s expertami v oblasti fúzií a akvizícií.



Diagnostika


M&A sprostredkovatelia si na úvod s klientom spravia dôkladnú "diagnostiku" či je vôbec želané a nutné spoločnosť predávať. V prípade, že je to primerané situácii navrhnú iné formy získania kapitálu, napríklad pomoc s financovaním.


Databox


Pred zahájením procesu transakcie pomáhajú pripraviť informácie a dokumenty s ňou súvisiace. Zahŕňa to ocenenie firmy, vyhodnotenie finančných výsledkov a kľúčových ukazovateľov výkonnosti, ktoré zdôraznia úspechy a trendy v podnikaní. Diskutujú účtovné problémy skôr, ako sa stanú problémom v procese predaja. Keďže pozerajú na spoločnosť "zvonka", pomôžu tiež identifikovať jej skrytú pridanú hodnotu pre kupujúcich.


Expertíza


Sprostredkovatelia v M&A môžu proces významne zrýchliť, keďže poznajú presný algoritmus transakcie a jej pravidlá a úskalia. Sami v minulosti urobili alebo sledovali u svojich klientov, partnerov, konkurentov a kupujúcich stovky chýb. Táto skúsenosť je neoceniteľná a na jej základoch dokážu experti v tejto oblasti zabrániť opakovaniu chýb v iných transakciách z minulosti.


Prehľad trhu


Poradcovia v M&A majú osvedčené procesy, infraštruktúru, ľudí, technológie a expertízu, ktoré pomôžu spoločnosť lepšie prezentovať, aby oslovili a prilákali tých správnych kupujúcich. Pravidelne monitorujú trh, na základe čoho majú prehľad o požiadavkách a ašpiráciách kupujúcich.


Ušetrenie času


Pracovať pri transakcii s M&A partnerom, ktorý riadi tento proces (štruktúra transakcie, príprava materiálov, sprístupnenie dát, stretnutia, prezentácie, NDAs, LOIs a ďalšie), klientom ušetrí čas, aby mohli udržať svoje zameranie tam, kde je to potrebné – pri riadení spoločnosti. Zároveň vykonávajú selekciu potenciálnych kupujúcich a klient tak jedná iba s kupujúcimi, ktorí majú reálny záujem a deklarovateľný kapitál.


Dôveryhodnosť


Zapojením poradenskej spoločnosti do fúzií a akvizícií, ktorá klienta zastupuje v tomto procese, sa predávajúcim dodáva okamžitá dôveryhodnosť, ktorá je najmä pre váhavých kupujúcich veľmi dôležitá.


Network


Experti v tejto oblasti majú širokú sieť kontaktov a overený marketing, čo vytvára konkurenčnú výhodu a pridanú hodnotu. Zvyšuje sa tak kvantita a kvalita kupujúcich, ktoré vedú k vyššej pravdepodobnosti úspešného ukončenia transakcie. Poznajú skvelých profesionálnych poradcov na domácom trhu aj v zahraničí, s ktorými na transakcii spolupracujú a tak zväčšujú okruh potenciálnych kupujúcich, ktorí sa o transakcii dozvedia. Úzko spolupracujú aj s inými sprostredkovateľmi, ktorí môžu mať klientov vyhľadávajúcich konkrétne transakcie.


Partnerstvo


Sú dôverným partnerom, mentorom a expertom v transakcii, pripravenými dať klientovi vždy spätnú väzbu a expertný pohľad. V procese pomáhajú udržiavať postup v súlade s cieľmi akcionárov.


Diskrétnosť


Nakoľko figurujú ako tretie osoby, prezentujú klientov zámer anonymne bez identifikácie konkrétnej firmy, a chránia tak odhalenie klientovho zámeru o predaji podniku verejnosti. O spoločnosti preto nie je verejne známe, že je na predaj, alebo má problémy.


Jednanie s kupujúcimi


Experti v oblasti fúzií a akvizícií berú do úvahy, že rôzni kupujúci si vyžadujú rôzne prístupy. Reagujú na tieto požiadavky a prezentujú spoločnosť v rámci synergie a strategického spojenia, ktoré môže pre konkrétneho kupujúceho znamenať pridanú hodnotu. Jednania s kupujúcimi sa v tomto procese mnohokrát pozastavia alebo priebežne ukončia. Experti v oblasti fúzií a akvizícií vedia, ako ich oživiť a vniesť opäť do hry.


Poznanie motivácie


Poradcovia sú sprostredkovatelia, s ktorými kupujúci môžu hovoriť voľne a otvorene bez toho, aby dostali emotívnu reakciu vlastníkov. Môžu diskutovať o nápadoch a spoločne vytvoriť nečakané riešenia. Poradcovia dobre poznajú motiváciu majiteľov k predaju a motiváciu kupujúcich k akvizícii. Dokážu preto vytvárať riešenia, ktoré uspokoja obe strany.


Vyjednávanie


Sú často definovaní ako "tí zlí", ktorí sa zaoberajú náročnými časťami vyjednávania, aby si obe strany mohli udržiavať pracovný vzťah. Tento faktor je obzvlášť dôležitý ak sa jedná o fúziu vo firme, kde budú v budúcnosti obe strany figurovať ako partneri.


Konsenzus


Vo väčšine transakcií sa nejedná o vyplatenie sumy naraz. Kreatívny poradca nájde spôsoby, ako dosiahnuť dohody, aby obe strany mohli robiť kompromisy a dotiahnuť transakciu do úspešného konca.



Kvalitní M&A sprostredkovatelia si na seba zarobia sami, nakoľko ich odmena je viazaná na úspešné ukončenie transakcie. Výskumy aj história v tejto oblasti ukazujú na významnú pridanú hodnotu M&A sprostredkovateľov, ktorá je demonštrovaná vyššou predajnou sumou za kratšie obdobie.